Vende A La Mente No A La Gente — Jürgen Klaric / Sells To The Mind Not To The People by Jürgen Klaric

Un libro que es interesante por su sencillez de conceptos. Creo que todos en el mundo deben aprender a vender, porque quien no sabe hacerlo no consigue nada, ni siquiera pareja, así de sencillo. No importa si te dedicas a la medicina o a la venta de pisos, si diriges una empresa o lideras una organización, ante todo debes saber vender, ya sea tus conocimientos, tus ideas, tus productos o bien tu liderazgo. No cabe duda de que el arte de saber vender deja mucho en la vida porque te ayuda a lograr las cosas de forma más rápida y efectiva, y sin tanto desgaste.
En su momento, las mercancías creadas por el hombre no eran commodities, pero en la actualidad estos productos se van comoditizando; es decir, se convierten en elementos indispensables en la medida en que se vuelven masivos y no diferenciables entre sí.
Cuando esto sucede, no importa qué vendas, eres percibido igual que tu competencia. En este mundo lleno de información, existe un empate entre capacidades tecnológicas e industriales, por eso es realmente muy difícil decir «yo soy diferente» u «ofrezco algo distinto». Aunque lo fueras o lo tuvieras, es más complicado aún comunicarlo y que la gente te crea.
El neuromarketing y consiste en conectar de manera estratégica los productos, servicios, marcas o categorías con la mente del consumidor.
Antes vender era solo una técnica, hoy es una ciencia. ¿Sabes por qué? Porque se involucran diversas ciencias para validar los discursos.

La capacitación tradicional de los vendedores en casi todo el mundo es mecánica y lo que hace es volverte un robot,
sin embargo, hay que tener mucho cuidado, no se debe tratar de inculcar exclusivamente elementos mecánicos, ni pasarse al otro extremo de fundamentarse solamente en aspectos emocionales.
Las neuroventas son consideradas una ciencia porque sus conocimientos están fundamentados a partir de hallazgos obtenidos a través de estudios objetivos, siguiendo principios metodológicos sistemáticos. Durante años han permitido llegar no solo a información verdaderamente confiable, sino a una plataforma de principios y postulados que le son propias y no genéricas a otras disciplinas.
Gracias a las neuroventas, lo que al principio fueron solo hipótesis son ahora herramientas probadas y validadas.
Comprender cómo las personas toman decisiones. Es un tema fascinante. La mente normalmente necesita tres escenarios antes de optar por uno de ellos. No dos porque es muy poco, ni cuatro porque se confunde. Siempre debe tener tres alternativas porque, si no se las das, va a renunciar a tu ofrecimiento y saldrá a ver dónde las consigue.
Lo curioso es que los tres escenarios siempre son emocionales. Tú crees que son racionales, pero por detrás de la racionalidad está lo emocional. Y así, entre las tres alternativas emocionales, el cerebro elige racionalmente una de ellas. Entonces sí, la elección es racional, pero como todas las posibilidades son emocionales, al final es un proceso emocional.
En un proceso de compra el cerebro se divide en tres elementos: lo instintivo, lo emocional y lo racional. Hay una armonía entre ellos, pero con pesos o participaciones distintas. Como estos sistemas se afectan mutuamente, deben poder interactuar y lo hacen a través de unas sustancias llamadas neurotransmisores, que son pequeños mensajeros químicos que transmiten la información en tu cerebro.
Sabemos que cada neurotransmisor tiene unas funciones muy específicas y especiales, que nos atañen como individuos a todos nosotros.

Algo muy importante para tener en cuenta: todo lo que compramos en la vida sirve para reducir de alguna forma nuestros niveles de miedo. Es algo lamentable, pero cuanto más temor tienes, más consumista eres. Y esa es la realidad porque los bienes materiales se han creado para ir cubriendo inseguridades y vacíos que se generan a través de diferentes momentos de nuestra vida.
Por eso es que, a medida que las sociedades van perdiendo parte de sus valores fundamentales, las personas se vuelven progresivamente más consumistas, pues los bienes ayudan a llenar esos vacíos que se generan. Entonces, hay que vender productos buenos que cambien y mejoren la vida, generando valor al ser humano. Hay demasiadas cosas con las que no vale la pena comerciar porque solo hacen daño a las personas.

¿Sabes por qué fracasamos tanto? En un estudio hecho por el catedrático John Kotter, profesor emérito de Harvard Business School, se demostró científicamente que el cerebro no quiere cambiar, es tan instintivo, tan animal y tan vago que no quiere hacer las cosas de manera diferente porque, en ese caso, gastaría tres veces más energía.
Por eso hay tanta gente mediocre en el mundo. Sería genial poderle decir a tu cerebro: «De ahora en adelante, en este cuerpo y en este cerebro se va a hacer lo que yo ordeno y no lo que tú mandas». El problema es que tú eres tu cerebro.
Normalmente los procesos cerebrales que buscan la estabilidad dominan la mente del ser humano, por eso quedarte en la zona de confort hace que gastes poco, mientras que elaborar las cosas de diferente manera produce que consumas tres veces más energía. Pero, solo si impones tu voluntad de seguir adelante y trazarte nuevas metas, tu cerebro podrá ganarle a su propio conformismo.

A book that is interesting for its simplicity of concepts. I think everyone in the world must learn to sell, because who does not know how to do it does not get anything, not even a couple, that simple. It does not matter if you dedicate yourself to medicine or to the sale of flats, if you run a company or lead an organization, first of all you must know how to sell, be it your knowledge, your ideas, your products or your leadership. There is no doubt that the art of knowing how to sell leaves a lot in life because it helps you achieve things more quickly and effectively, and without much wear and tear.
At the time, the goods created by man were not commodities, but nowadays these products are becoming commoditized; that is, they become indispensable elements insofar as they become massive and can not be distinguished from each other.
When this happens, no matter what you sell, you are perceived as your competition. In this world full of information, there is a tie between technological and industrial capabilities, which is why it is really very difficult to say “I am different” or “I offer something different”. Even if you were or you had it, it is even more complicated to communicate and that people believe you.
Neuromarketing and consists of strategically connecting products, services, brands or categories with the mind of the consumer.
Before selling was just a technique, today it is a science. You know why? Because different sciences are involved to validate the discourses.

The traditional training of vendors in almost all the world is mechanical and what it does is to become a robot,
However, we must be very careful, we should not try to inculcate exclusively mechanical elements, nor go to the other extreme to be based only on emotional aspects.
The neuroventas are considered a science because their knowledge is based on findings obtained through objective studies, following systematic methodological principles. For years they have allowed not only to arrive at truly reliable information, but to a platform of principles and postulates that are specific and not generic to other disciplines.
Thanks to the neuroventas, what at first were only hypotheses are now tested and validated tools.
Understand how people make decisions. It is a fascinating subject. The mind normally needs three scenarios before opting for one of them. Not two because it is very little, nor four because it is confused. You should always have three alternatives because, if you do not give them, you will give up your offer and go out and see where you get them.
The funny thing is that the three scenarios are always emotional. You think they are rational, but behind rationality is the emotional. And so, among the three emotional alternatives, the brain rationally chooses one of them. So yes, the choice is rational, but since all possibilities are emotional, in the end it is an emotional process.
In a buying process the brain is divided into three elements: the instinctive, the emotional and the rational. There is a harmony between them, but with different weights or shares. Because these systems affect each other, they must be able to interact and do so through substances called neurotransmitters, which are small chemical messengers that transmit information in your brain.
We know that each neurotransmitter has very specific and special functions, which concern us all as individuals.

Something very important to keep in mind: everything we buy in life serves to reduce our levels of fear in some way. It’s unfortunate, but the more you fear, the more consumer you are. And that is the reality because material goods have been created to cover insecurities and gaps that are generated through different moments of our lives.
That is why, as societies lose part of their fundamental values, people become progressively more consumerist, because goods help fill those gaps that are generated. Then, you have to sell good products that change and improve life, generating value for the human being. There are too many things that are not worth trading because they only hurt people.

Do you know why we failed so much? In a study done by Professor John Kotter, professor emeritus of Harvard Business School, it was scientifically proven that the brain does not want to change, it is so instinctive, so animal and so vague that it does not want to do things differently because, in that case , I would spend three times more energy.
That’s why there are so many mediocre people in the world. It would be great to be able to tell your brain: “From now on, in this body and in this brain you will do what I order and not what you send.” The problem is that you are your brain.
Normally brain processes that seek stability dominate the mind of the human being, so staying in the comfort zone makes you spend little, while doing things differently produces that you consume three times more energy. But, only if you impose your will to go ahead and draw new goals, your brain can beat your own conformity.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios .