Las trampas del deseo:Cómo controlar los impulsos racionales que llevan al error — Dan Ariely / Predictably Irrational: The Hidden Forces that Shape Our Decisions– by Dan Ariely

Este es un libro maravilloso y clásico para demostrarnos mediante ejemplos nuestra menor racionalidad de lo aparente, todo un clásico. Somos menos racionales de lo que creemos a la hora de la toma de decisiones de compra siendo más libres cuando más conocemos nuestros límites, muy interesante.

Las implicaciones de la coherencia arbitraria tiene que ver con los supuestos beneficios del libre mercado y el libre cambio. La idea básica del libre mercado es que, si yo tengo algo que usted valora más que yo –pongamos por caso, un sofá–, intercambiar este artículo nos beneficiará a los dos. Eso significa que el beneficio mutuo del intercambio reside en el supuesto de que todos los agentes del mercado conocen el valor de lo que tienen y el valor de las cosas que pueden obtener de dicho intercambio.
Pero si nuestras decisiones se ven afectadas a menudo por anclas iniciales aleatorias, tal como hemos observado en nuestros experimentos, las decisiones e intercambios que realicemos no van a constituir necesariamente un reflejo preciso del verdadero placer o la verdadera utilidad que obtenemos de esos productos. En otras palabras: en muchos casos tomamos decisiones en el mercado que puede que no reflejen en qué medida valoramos los distintos artículos.

Las normas sociales pueden desempeñar un papel mucho más importante en la sociedad del que les hemos atribuido hasta ahora. De hecho, si observamos cómo las normas mercantiles han ido poco a poco apoderándose de nuestra vida en las últimas décadas –con su énfasis en unos mayores salarios, una renta mayor y un mayor gasto–, podremos reconocer que a fin de cuentas el retorno a algunas de las viejas normas sociales podría no ser tan malo. De hecho, es posible que trajera de nuevo a nuestras vidas un poquito de la antigua urbanidad.

Cuando no sea posible despojarnos de nuestros prejuicios y de nuestros conocimientos previos, quizá podríamos al menos reconocer que todos nosotros tenemos una perspectiva sesgada. A partir de tal reconocimiento, podríamos ser capaces de aceptar la idea de que en general los conflictos requieren una tercera parte neutral que establezca las normas y reglamentos. Estamos atrapados en nuestra propia perspectiva, que nos ciega parcialmente ante la verdad, y necesitamos una tercera parte neutral que no esté contaminada por nuestras expectativas. Obviamente, aceptar la palabra de una tercera parte no es fácil, y tampoco resulta posible siempre; pero cuando es posible, puede producir beneficios sustanciales. Sólo por esa razón debemos seguir intentándolo.

Uno de los primeros ejemplos de que se tiene constancia del efecto placebo en la literatura médica data de 1794. Un médico italiano llamado Gerbi hizo un extraño descubrimiento: cuando frotaba una muela dolorida con las secreciones de cierto tipo de gusano, el dolor desaparecía durante un año. Gerbi pasó entonces a tratar a cientos de pacientes con la secreción del gusano, llevando un meticuloso registro de sus reacciones. El 68 % de sus pacientes explicaban que el dolor desaparecía durante un año también en su caso. No conocemos la historia íntegra del doctor Gerbi y sus secreciones de gusano, pero sí sabemos con bastante certeza que en realidad dichas secreciones no tenían nada que ver con la curación de los dolores de muelas. La cuestión es que Gerbi creía que sí ayudaban, y también lo creían la mayoría de sus pacientes.
Obviamente, la secreción de gusano de Gerbi no era el único placebo que había en el mercado. De hecho, hasta época reciente casi todas las medicinas eran placebos. Ojo de sapo, ala de murciélago, excremento de zorro seco, mercurio, agua mineral, cocaína, corriente eléctrica: todos estos elementos se consideraron curas apropiadas para diversas afecciones.
“Puede que creamos que ahora somos distintos; pero no lo somos. El conjuro de los placebos sigue actuando sobre nosotros. Durante años, por ejemplo, los cirujanos estuvieron cortando restos de tejido cicatrizal del abdomen, imaginando que ese procedimiento aliviaba el dolor abdominal crónico; hasta que los investigadores simularon el procedimiento en estudios controlados y constataron que los pacientes manifestaban el mismo alivio. La encainida, la flecainida y la mexiletina fueron medicamentos genéricos ampliamente prescritos para la arritmia;mas tarde se comprobó daban predisposición al paro cardíaco.
Hay dos mecanismos que configuran las expectativas que hacen que los placebos funcionen. Uno es la creencia: nuestra confianza o fe en el medicamento, en el procedimiento o en la persona que nos lo suministra. A veces el mero hecho de que un médico o una enfermera nos presten atención y nos tranquilicen no sólo nos hace sentir mejor, sino que además desencadena nuestros procesos de curación internos. Incluso el entusiasmo que muestre el médico por un determinado tratamiento o procedimiento puede predisponernos hacia un resultado positivo.
El segundo mecanismo es el condicionamiento. Como los famosos perros de Pávlov (que aprendieron a salivar al oír un diapasón), el cuerpo crea expectativas a partir de una serie de experiencias repetidas.

En conclusión todos somos peones en un juego cuyas fuerzas nos vemos en gran medida incapaces de comprender. Normalmente nos vemos a nosotros mismos como si estuviésemos sentados al volante de un coche, con el control último sobre las decisiones que tomamos y la dirección que sigue nuestra vida; pero, por desgracia, esta percepción tiene que ver más con nuestros deseos –con cómo deseamos vernos a nosotros mismos– que con la realidad.

This is a wonderful and classic book to show us through examples our lesser rationality of the apparent, a whole classic. We are less rational than we think when making purchasing decisions, being more free when we know our limits, very interesting.

The implications of arbitrary coherence have to do with the supposed benefits of the free market and free trade. The basic idea of ​​the free market is that, if I have something that you value more than me – say, a sofa – exchanging this article will benefit both of us. That means that the mutual benefit of the exchange lies in the assumption that all market agents know the value of what they have and the value of the things they can obtain from that exchange.
But if our decisions are often affected by random initial anchors, as we have observed in our experiments, the decisions and exchanges we make will not necessarily be an accurate reflection of the true pleasure or true utility we get from those products. In other words: in many cases we make decisions in the market that may not reflect to what extent we value the different items.

Social norms can play a much more important role in society than we have given them until now. In fact, if we observe how mercantile norms have gradually taken over our lives in recent decades -with their emphasis on higher wages, higher income and higher spending-, we can recognize that in the end the return to Some of the old social norms might not be so bad. In fact, it is possible that he brought back to our lives a little bit of old urbanity.

When it is not possible to get rid of our prejudices and our previous knowledge, perhaps we could at least recognize that we all have a biased perspective. From such recognition, we might be able to accept the idea that in general conflicts require a neutral third party to establish rules and regulations. We are stuck in our own perspective, which blinds us partially to the truth, and we need a neutral third party that is not contaminated by our expectations. Obviously, accepting the word of a third party is not easy, nor is it always possible; but when possible, it can produce substantial benefits. Only for that reason should we keep trying.

One of the first examples of evidence of the placebo effect in the medical literature dates from 1794. An Italian doctor named Gerbi made a strange discovery: when he rubbed a sore molar with the secretions of a certain type of worm, the pain disappeared during a period of time. year. Gerbi then went on to treat hundreds of patients with the secretion of the worm, carrying a meticulous record of their reactions. 68% of their patients explained that the pain disappeared for a year also in their case. We do not know the full history of Dr. Gerbi and his worm secretions, but we do know with enough certainty that these secretions actually had nothing to do with the healing of toothaches. The point is that Gerbi believed that they did help, and so did most of his patients.
Obviously, Gerbi’s worm secretion was not the only placebo on the market. In fact, until recently, almost all medicines were placebos. Toad eye, bat wing, dry fox droppings, mercury, mineral water, cocaine, electric current: all these elements were considered appropriate cures for various conditions.
«We may believe that we are different now; but we are not. The spell of the placebos continues to act on us. For years, for example, surgeons were cutting remnants of scar tissue from the abdomen, imagining that this procedure relieved chronic abdominal pain; until the researchers simulated the procedure in controlled studies and found that the patients showed the same relief. The encainide, flecainide and mexiletine were widely prescribed generic drugs for arrhythmia, later found to predispose to cardiac arrest.
There are two mechanisms that configure the expectations that make placebos work. One is the belief: our confidence or faith in the medication, in the procedure or in the person who provides it to us. Sometimes the mere fact that a doctor or nurse pays attention and reassures us not only makes us feel better, but also triggers our internal healing processes. Even the enthusiasm shown by the doctor for a certain treatment or procedure may predispose us towards a positive result.
The second mechanism is conditioning. Like Pávlov’s famous dogs (who learned to salivate on hearing a tuning fork), the body creates expectations from a series of repeated experiences.

In conclusion, we are all pawns in a game whose forces we see to a large extent incapable of understanding. Normally we see ourselves as if we were sitting behind the wheel of a car, with ultimate control over the decisions we make and the direction our lives take; but, unfortunately, this perception has more to do with our desires – with how we want to see ourselves – than with reality.

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